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La négociation est une notion que vous allez utiliser dans plusieurs aspects de votre vie. Ne croyez pas que cela se résume simplement à la négociation d’un salaire ou d’une voiture d’occasion.

La négociation est bien plus vaste que cela car elle peut s’appliquer à :

  • La négociation salariale
  • la mise en place d’un business
  • l’éducation de vos enfants
  • Négociation du prix d’un bien immobilier (voir l’article notre premier achat immobilier) 

Il est donc important de savoir quelques petits trucs et astuces qui feront de vous un meilleur négociateur afin que votre vie puisse se diriger dans la bonne direction !

Pour ce faire, nous allons vous expliquer 4 points d’attention lors de vos futures négociations. Ces idées proviennent d’un livre que nous sommes en train d’écouter : Ne coupez jamais la poire en deux de Chris Voss.

Nous vous le conseillons vivement ! Nous vous mettons le lien vers le livre ci-après :

Nous ne vous donnons pas ces points clés pour manipuler votre interlocuteur. Il faut rester prudent quant à l’utilisation de ces techniques et il est nécessaire de rester chaleureux et bienveillant dans votre processus

N’oubliez pas que l’atteinte de votre liberté financière aura un impact encore plus fort si vous y arrivez de la manière la plus courtoise possible et sans entraver le libre arbitre de chacun.

Point 1: Appliquez l’empathie tactique

Chris Voss définit l’empathie tactique comme :

L’identification du point de vue de votre interlocuteur et de ses émotions afin d’accroître votre influence sur lui.

Cette tactique permettra d’identifier les obstacles auxquels vous allez faire face et vous donnera les clés pour les surmonter et arriver à négocier sans que la personne en face de vous ne se sente émotionnellement insultée.

La méthode du MIROIR

La mise en place de la méthode du miroir est très importante pour mettre en place un climat de confiance. Si vous voulez donner confiance à autrui, appliquez une posture, un ton de voix, une gestuelle et un vocabulaire similaire à votre interlocuteur.

Conseils : Pour appliquer la technique du miroir, répétez les derniers mots de votre interlocuteur. Grâce à cette technique, la personne vous donnera plus de détails, se justifiera et reviendra sur ses dires pour donner plus d’explications et trouvera une solution par lui-même.

Société PROBLM : Nous ne pourrons pas fournir le produit à temps car nous avons eu un problème technique.

Vous : Excusez-moi, un problème technique ?

Société PROBLM : En fait, ce n’était pas vraiment un problème technique mais un fournisseur ne nous a pas fourni la matière première nécessaire.

Vous : Un fournisseur n’a pas fourni la matière première ?

Société PROBLM : En fait, nous nous sommes pris en retard pour la commande de la matière première. Nous allons essayer d’y remédier le plus rapidement possible !

La méthode du LABEL

Cette méthode permet d’identifier et de poser des mots sur les émotions de votre interlocuteur. Pour ce faire, utilisez ce simple langage : « On dirait que… »

Grâce à ces quelques mots, vous allez pouvoir donner des mots qui feront écho en votre interlocuteur et validera ses émotions. Nous n’agissons pas de manière rationnelle et l’être humain donnera plus d’importance à  l’impact émotionnel.

L’utilisation de cette méthode va :

  • atténuer les émotions négatives
  • renforcer les émotions positives

Si vous voyez quelqu’un qui est énervé en face de vous. Vous pouvez simplement lui dire :

Vous : On dirait que cette situation vous énerve.

Société PROBLM : Oui, il est vrai que cela m’énerve car je ne sais pas comment va se passer la suite des évènements avec la demande du nouveau fournisseur.

Vous arrivez à obtenir plus d’informations et votre interlocuteur aura l’impression de se sentir compris et cela diminuera son stress.

Point 2: Faites attention à la succession de OUI

Avez-vous déjà eu affaire à un démarcheur téléphonique qui essayait dès la première question de vous faire dire OUI.

« Avez-vous l’eau courante chez vous ? »

« En avez-vous marre de faire le ménage chez vous ? »

Cette technique du OUI est enseignée dans toutes les écoles de commerce. Cependant, selon Chris Voss, le OUI n’a aucune valeur et nous disons ce petit mot simplement pour être débarrassé de notre interlocuteur le plus rapidement possible.

Tout bon négociateur doit essayer de provoquer le NON ! cela semble à contre courant mais avec ce premier NON, la négociation peut commencer et vous pourrez argumenter afin d’arriver à négocier ce que vous vouliez.

En effet, cela rassure votre interlocuteur car il croit avoir le contrôle sur la situation !

Conseils : Au lieu de commencer par « est-ce que cela vous intéresse ? » afin d’obtenir un OUI, essayez plutôt « Est-ce une mauvaise idée ? » afin d’obtenir votre premier NON dès le début de votre discussion et commencez dès lors la négociation.

Le mot magique

Chris Voss insiste sur le fait qu’arriver à un certain mot magique signifiera que votre interlocuteur est prêt à ressentir votre influence.

Ce petit mot magique est « C’est ça » ou « C’est juste ». Cela signifiera que vous avez compris votre interlocuteur et que celui-ci vous donne son aval pour clôturer la négociation.

Si vous entendez : « Tu as raison », cela pourrait signifier que la personne veut simplement se débarrasser de vous. Elle n’a pas été convaincue par votre argumentaire et souhaite simplement finir la conversation.

Ne croyez pas que l’obtention d’un OUI ou TU AS RAISON donnera une fin favorable à vos négociations. C’est même l’inverse qui risque de se produire. 

En règle générale, les personnes ne veulent pas frustrer les autres et ils essayent de s’en débarrasser poliment en utilisant des figures de politesses.

Point 3: Utilisez des questions calibrées

Les questions calibrées vont permettre d’ouvrir le débat et la discussion et d’impliquer votre interlocuteur dans la résolution du problème.

« Comment je suis sensé faire ça ? »

« comment cela va impacter la suite des évènements » ?

« Qu’est-ce que nous pouvons changer pour arriver à ces résultats ? »

Les questions calibrées commencent généralement par « QUE » ou « COMMENT ».

L’offre proposée par la société PROBLM pour un service est exorbitante. 

Au lieu de dire :

« Vous allez soutirer tout mon argent avec cette offre ! »

Remplacez cette phrase en proposant une question calibrée :

« Comment je suis sensé obtenir tout cet argent ? »

Cela montre votre désaccord sans être désagréable et demande indirectement à votre interlocuteur de trouver une solution. C’est souvent grâce aux questions calibrées que l’autre personne essaiera de chercher une solution à votre problème par elle-même.

Et cette question va donner l’illusion de contrôle à votre interlocuteur car vous lui demandez artificiellement de l’aide pour qu’il puisse trouver une alternative et une solution.

Point 4: Ne faites pas de compromis

Est-ce qu’on couperait la poire en deux avec un terroriste et nous ne demanderions de libérer qu’un otage sur deux ?

J’espère que votre réponse est NON ! 😉

Dans son livre, Chris Voss donne un exemple explicite et qui a fait écho en nous.

Imaginons que vous vouliez sortir à un dîner d’affaires et que votre compagne vous dise de mettre les chaussures noires car cela va mieux avec votre costume. 

Mais vous, vous n’aviez pas envie de mettre ces chaussures noires et vous vouliez mettre les nouvelles chaussures brunes que vous venez d’acheter.

Quelle est la solution à cette négociation? Un compromis?

Si nous appliquons cette technique de compromis, vous arriveriez à votre soirée avec une chaussure noire et une chaussure brune !

Si on y réfléchit bien, cela est la pire des solutions 🙂 et ce n’est finalement pas une solution gagnant-gagnant mais bien Perdant-Perdant. 

Ne faites pas de compromis dans la négociation car souvent, les prix donnés sont arbitraires et n’ont aucun raisonnement rationnel. Comme nous l’expliquions plus haut, l’être humain privilégie l’émotionnel au rationnel.

Le modèle d'Ackerman

Si vous devez vraiment négocier un prix, le modèle d’Ackerman fonctionne assez bien sous sa forme : Offre/Contre-offre.

L’interlocuteur vous donne un prix et ensuite, vous donnez le vôtre et vous trouvez par ce fait un prix entre les deux. Cela semble simple à première vue mais ce modèle peut suivre un processus plus complexe en 6 étapes :

1. Fixez un objectif avant le début de la négociation

2. Faites une première offre à 65% de votre objectif

3. Utilisez jusqu’à 3 augmentations pendant la négociation : 85,95 et 100% de votre objectif

4. Respectez votre interlocuteur en utilisant de l’empathie et dites « non » de manière indirecte.

5. Votre offre finale doit être un chiffre précis. Il a été prouvé que cela fait croire que cela provient d’un calcul complexe que vous avez fait. Les chiffres ronds sont à proscrire.

6. Ajouter un élément non-monétaire pour montrer que vous avez atteint votre limite pécuniaire et que vous ne savez plus négocier au dessus de votre dernier prix proposé.

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Déjà fini?

La clé pour un bon négociateur, un bon mari, un bon chef d’entreprise n’est pas de fuir les conflits dès qu’une négociation se présente.

Mais de pouvoir gérer ces conflits avec empathie et appliquer une stratégie qui mettra l’autre personne dans de bonnes conditions pour accepter votre offre.

Il est toujours important d’exprimer son point de vue et ses besoins et de comprendre ce que l’autre personne souhaite réellement.

Quel que soit le résultat, nous sommes sur la bonne voie et nous ne lâcherons pas !

N’abandonnez jamais et allons ensemble prendre la route de l’indépendance financière !

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